Jak się sprzedać

Rozmowa z Magdaleną Białas, kierownikiem działu programów europejskich oraz Michałem Wójcikiem, dyrektorem
Izby Rzemieślniczej oraz Małej i Średniej Przedsiębiorczości w Katowicach

Dziennik Zachodni: Czy da się już zauważyć, iż od momentu akcesji unijnej przybywa śląskich firm lub poprawia się ich kondycja?
Michał Wójcik: Dostęp do rynku unijnego i unijnych dotacji powoduje, że następuje powolna, ale skuteczna poprawa kondycji naszych firm. Będziemy to widzieli co prawda dopiero za kilka-kilkanaście miesięcy, ale już dziś obserwujemy poprawę klimatu gospodarczego. W ostatnich tygodniach widoczne jest bardzo duże ożywienie na rynku. Zainteresowanie odbiorcą unijnym niepomiernie wzrosło, zwłaszcza w branży rzeźniczo-wędliniarskiej. Ona dziś nie walczy już o przetrwanie na rynku, ale o znalezienie klienta, o którego zabiega jakością swojego produktu.

Dziennik Zachodni: W czym możemy być lepsi na rynku unijnym, na którym trwa ostra walka konkurencji?
MW: U nas, mimo wszystko, są jeszcze niższe koszty pracy niż w tzw. starych państwach unijnych, produkt jest tańszy i może być konkurencyjny, ale trzeba zdobyć klienta. To nie jest łatwe: trzeba się rozpierać. Najlepiej jest umiejętnie się sprzedać na targach i imprezach wystawienniczych. Jako Izba Rzemieślnicza doszliśmy do wniosku, że o ile produkty mamy już świetne, to nie umiemy ich pokazać tak w Polsce, jak i za granicą. Dlatego uczyliśmy przedsiębiorców banalnej, wydawałoby się, sztuki prezentacji oferty swej firmy.

Dziennik Zachodni: Takie imprezy są dość drogie. Czy na doradztwo i na prezentację, zwłaszcza za granicą, można uzyskać dofinansowanie?
Magdalena Białas: Oczywiście, są dostępne środki na ten cel, zarówno krajowe, jak i unijne.
MW: To dziś temat numer jeden dla wielu firm, bo odnotowujemy zwielokrotnione zainteresowanie przedsiębiorców uczestnictwem w targach zagranicznych.
MB: Firmy wykorzystują szansę, jaką dała im akcesja: o Polsce stało się głośno. Do 8 października można było składać wnioski o dofinansowanie udziału w targach zagranicznych. Z funduszy strukturalnych firmy otrzymują dotację od 400 do 600 euro na pokrycie kosztów m.in. wynajęcia miejsca i organizacji stoiska wystawienniczego.
MW: Na targach i imprezach wystawienniczych firmy szukają klienta, podpisują kontrakty, zdobywają nowych odbiorców. Dziś eksport to rozpędzona lokomotywa.

Dziennik Zachodni: Czy łatwo jest firmom śląskim dotrzeć do informacji o dotacjach unijnych?
MB: Dużo zależy od tego, na ile sama firma jest aktywna i zainteresowana dotacją. Dla przedsiębiorstw, które są związane z Izbą Rzemieślniczą, Małej i Średniej Przedsiębiorczości, dostęp do dotacji jest prosty. Przychodząc do nas natychmiast przy wejściu natkną się na Punkt Konsultacyjno-Doradczy, w ramach którego udzielamy informacji o dotacjach i doradzamy przedsiębiorcom, z których dotacji może skorzystać. Podpowiadamy, jakie dotacje są bardziej odpowiednie dla potrzeb danej firmy, z jakich źródeł może uzyskać dofinansowanie certyfikatów, szkoleń i doradztwa poprawiającego jakość zarządzania w firmie. Wskazujemy dotacje, które przeznaczono na inwestycje.

Dziennik Zachodni: Czy punkt ten odpowiada tylko na potrzeby członków Izby Rzemieślniczej oraz Małej i Średniej Przedsiębiorczości w Katowicach?
MB: Nasz punkt jest dostępny dla wszystkich przedsiębiorców, nie tylko z naszego województwa, ale i z całego kraju, ponieważ działamy w sieci kierowanej przez Polską Agencję Promocji Przedsiębiorczości. Sama PARP ogłasza informację o dotacjach i konkursach w mediach, na swojej stronie internetowej www.parp.gov.pl.
MW: Wiele problemów, z jakimi borykają się przedsiębiorcy, w tym problemy związane z dotarciem do informacji, wiążą się z tym, że przedsiębiorcy, zwłaszcza mali i średni, nie mają swej reprezentacji, brakuje też ustawy o samorządzie gospodarczym. To nas różni od Niemców, Francuzów czy Włochów, że u nas nie ma samorządu gospodarczego - prawdziwej reprezentacji środowiska, choć jest masa organizacji przedsiębiorców. Co istotne, taka organizacja w Unii Europejskiej dba o poziom usług czy produkcji, o ich jakość. Dziś jest to szczególnie ważne, gdy weszliśmy na wymagający rynek nie tylko unijny, ale i światowy. Zwyczajowym pytaniem skierowanym do naszego przedsiębiorcy jest pytanie o to, jaką izbę rzemiosła reprezentuje. Tam liczy się jakość, ta zaś wiąże się z przynależnością do organizacji branżowej. Po latach produkcji masowej, wymuszonej przez hipermarkety, coraz częściej jakość produktu czy usługi jest również wymagana u nas. Mamy w związku z tym coraz więcej pytań od klientów o wiarygodność i potwierdzoną certyfikatami mistrzowskimi jakość firmy.

Dziennik Zachodni:: Przedsiębiorcy starają się ją podnieść: szkolą się, zasięgają opinii doradców, rozwijają firmy, często przy wsparciu unijnym lub budżetu państwa. Początkowo skarżyli się na biurokrację, jaką trzeba pokonać, by zdobyć dotacje. Czy obecnie dostęp do nich jest łatwiejszy?
MB: Prawdę mówiąc, o dotację jest coraz trudniej. Dokumenty coraz bardziej są skomplikowane. Jednak przedsiębiorcy już w większym stopniu niż kiedyś korzystają z pomocy doradców komercyjnych lub z konsultacji bezpłatnych. Nasz PKD udziela 10 godzin bezpłatnego doradztwa, także w zakresie wniosku o dotacje. Z doświadczenia jednak wiemy, że to za krótki czas, aby przygotować kompletny wniosek o dotację unijną. Jeśli jest to większa firma, to zazwyczaj ma już wyspecjalizowany dział finansowy, który umie poruszać się w materii formalnej przy składaniu wniosków o dotacje unijne. Mniejsze firmy mają z tym jeszcze problemy. Jednocześnie kryteria uzyskania dotacji są ostrzejsze, więcej firm stara się o dotacje, toteż w efekcie trudniej je uzyskać.

Dziennik Zachodni: Na co zazwyczaj nasi przedsiębiorcy przeznaczają dotacje unijne?
MB: Jeszcze przed dwoma laty, kiedy zaczęłam współpracę z przedsiębiorcami, niewiele firm wiedziało o dotacjach, bo nie interesowały się nimi. Od wiosny tego roku, kiedy można się ubiegać o wsparcie w wysokości do 50 proc. kwoty inwestycji, zainteresowanie gwałtownie wzrosło. Dobra jest także akcja promocyjna dotycząca samych dotacji, co skutkuje zainteresowaniem firm. Efekt jest taki, że więcej jest przedsiębiorstw starających się o dotacje niż możliwości ich udzielenia.

Dziennik Zachodni: Jakie korzyści odnosi firma, która korzysta z dotacji?
MB: Może zaoszczędzone środki, przeznaczone na szkolenia, doradztwo czy inwestycje, przeznaczyć na inne cele, na przykład na kolejne inwestycje czy przeznaczyć je na kapitał obrotowy, co pozwala na większe zaangażowanie się w produkcję. Podniesienie wartości i jakości firmy zawsze skutkuje tworzeniem nowych miejsc pracy.

Dziennik Zachodni: Jakie obecnie są dostępne dla przedsiębiorcy dotacje unijne?
MB: Aktualnie istnieje możliwość dofinansowania z Sektorowego Programu Operacyjnego "Wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw". Można otrzymać dofinansowanie usług doradczych, które wiążą się z poprawą zarządzania w firmie i jej rozwojem: począwszy od pozyskania finansowania zewnętrznego (za wyjątkiem dotacji), z takich źródeł jak kredyt bankowy, fundusz venture capital czy fundusze pożyczkowe i poręczeniowe - po doradztwo w zakresie konkurowania na otwartym rynku unijnym, systemy jakości. Z drugiej strony istnieje możliwość dofinansowania samych inwestycji do 50 proc. kosztów kwalifikowanych.

Dziennik Zachodni: Dotacje, szkolenia, doradcy... Kiedy będziemy gotowi do poważnego i masowego konkurowania na unijnym rynku?
MW: Mamy już wiele świetnych produktów. Firma musi jednak potwierdzić swą jakość certyfikatami. Wdrożenie systemów zarządzania jakością ISO, HACCP - to już jest standard. Kto tego nie ma - sam buduje przed sobą mur. Druga sprawa: zwrócenie baczniejszej uwagi na promocję produktu. W tym zakresie staramy się być pomocni, by przedsiębiorcy umieli się zaprezentować na europejskim rynku. Trzeba też się zastanowić nad tym, co jest codziennością w wielu krajach: nad łączeniem się przedsiębiorstw, bo w pojedynkę nasza firma ma niewielkie szanse na zachodnim rynku. Moim zdaniem, największą szansę na zaistnienie w Europie mają produkty niszowe, a jest to możliwe.

Dziennik Zachodni: Na przykład?
MW: Choćby nasze rzemiosło artystyczne z ręcznie wyrabianymi przedmiotami. Polska wędlina - kiełbasa czy szynka, jest bardzo dobrze odbierana na europejskim rynku. To jest jakość! W dodatku potwierdzona certyfikatami, wytwarzana w firmach, które nie mają się czego wstydzić w starciu z zachodnią konkurencją.